Pour créer votre entreprise et lever des fonds vous devrez, à un moment, passer par la rédaction d’un business plan que vous présenterez à vos partenaires, banquiers et éventuels investisseurs.

On s’intéresse ici spécifiquement à la stratégie marketing de votre projet d’entreprise : comment l’inclure au mieux dans votre business plan ? Par quelles étapes faut-il passer ? Quelles sont les erreurs à éviter ?

Voici les 4 questions à vous poser pour réussir cette partie marketing 

Qui sont mes clients ?

Première étape dans votre réflexion : connaître votre clientèle. Vous avez certainement une idée des personnes que vous ciblez mais dans un business plan il faut intégrer des informations précises et chiffrées. Pour cela, vous devrez réaliser une étude de marché sur le terrain, auprès de vos clients potentiels.

Dans votre business plan, vous devez faire figurer les principaux chiffres qui ressortent de cette étude.

Exemple :

Vous souhaitez ouvrir une discothèque dans le centre-ville de Nantes et avez administré un questionnaire d’étude de marché auprès de 250 nantais. Mettez en avant dans votre business plan certaines données clés pour votre projet :

• « 88% des personnes interrogées ne sortent en discothèque que les weekends »
• « Les dépenses moyennes en boissons pour les personnes interrogées sont de 17€ par soirée »
• « 42% des personnes interrogées ne sont pas prêtes à dépenser plus de 10€ pour une entrée en discothèque »
• …

L’objectif ici est de pouvoir réutiliser ces chiffres et constatations pour définir votre stratégie marketing. Montrez dans votre business plan que vous n’avez pas réalisé une étude de marché simplement parce que c’est une partie obligatoire mais bien parce qu’elle vous aide à déterminer votre positionnement et votre stratégie.

Qui sont mes concurrents ?

L’étude de ses clients potentiels et de ses concurrents sont les deux préalables à la définition de votre stratégie.

Pour étudier vos concurrents, vous devez vous regarder en priorité leurs offres/produits, leurs prix, leurs stratégies de recrutement et de fidélisation de clientèle, leur positionnement et la typologie de leur clientèle.

Grâce à cette démarche, vous pourrez indiquer dans votre business plan en quoi vous êtes différent de chacun de vos concurrents : mettez en avant votre valeur ajoutée sur votre concurrence.

Comment dois-je me positionner ?

Le positionnement de votre entreprise ne doit pas dépendre de votre réflexion ou de votre intuition mais bien de votre clientèle et de votre concurrence.

Si vous en avez la possibilité, il est même préférable de définir votre positionnement selon les retours de vos premiers clients.

Exemple

Vous souhaitez lancer un site e-commerce spécialisé dans la vente de tapis de souris. Vous avez certainement envie d’avoir un site internet impactant et au design raffiné. Vous dépenserez alors 30 000€ et 8 mois de votre temps pour développer ce site sans savoir réellement si vous aurez des ventes une fois qu’il sera en ligne.

Dans ce cas, la meilleure option est de lancer une première version de votre site, au design simpliste et coûts de création minimums. L’objectif est alors de voir s’il existe un véritable marché pour vos clients et d’avoir leurs retours pour améliorer votre offre. Les premiers clients vous feront des recommandations sur votre site e-commerce (diversifier votre offre ? proposer des tapis de souris personnalisés ? réduire les délais de livraison ?…).

Votre business plan sera plus impactant si votre site est déjà lancé et que vous avez des premiers retours de clients qu’avec simplement une étude de marché.

Evidemment, pour certains cas (comme notre exemple de la discothèque), il n’est pas possible de lancer une version d’essai de votre projet avant de démarrer véritablement votre activité. Dans ces cas-là, il faudra vous servir de votre étude de marché pour définir votre positionnement.

Quelle sera l’impact de chacune de mes stratégies marketing ?

Votre stratégie marketing dépend de votre positionnement, des personnes que vous ciblez. Les stratégies marketing à votre disposition sont innombrables, l’important pour votre business plan est que chacune de ces stratégies est un sens au vue du positionnement que vous avez déterminé.

Une fois que votre stratégie est déterminée, vous devrez déterminer quels en seront les résultats ? Quelle rentabilité puis-je espérer pour chacune des actions que je vais mener ?

En effet, quand vous modélisez votre activité et que vous réalisez des prévisions financières pour vos premières années, il est nécessaire que votre chiffre d’affaires dépende de vos actions marketing.

Conclusion

L’important à comprendre est que toutes les parties de votre business plan sont liées.Ainsi, votre stratégie marketing doit être définie par l’étude de votre marché et de vos concurrents et doit permettre de justifier vos hypothèses de chiffre d’affaires. Bon courage pour votre projet de création !

Retrouvez d’autres conseils et avis d’experts sur le business plan dans ce dossier dédié :Comment faire un business plan ?