Parlez à vos clients !

Parlez à vos clients ! les raisons et moyens d’y parvenir

Mesdames, Mesdemoiselles, les Girls ! Voulez-vous savoir pourquoi on ne présente plus son activité commerciale aujourd’hui comme on le faisait hier ? Vous avez sans doute remarqué qu’on ne présente plus son produit ou service d’emblée, qu’on ne parle plus de sa société, de son historique, de ses équipes, de sa présidente… En tous cas, plus de prime abord. Pour quelles raisons à votre avis ? C’est finalement assez simple et « comprendre pourquoi » devrait vous aider à mieux vous présenter à l’avenir.

On ne va pas tourner autour du pot plus longuement : vous devez moins parler de vous désormais à cause de la surcharge d’informations qui nous envahit tous, notamment sur Internet. Jean-Bastiste Audrerie, psychologue organisationnel canadien, a retrouvé d’ailleurs les mêmes symptômes chez des patients accros à l’information, que ceux observés dans d’autres addictions : alcool, drogues, jeux… On parle aussi d’infobésité. Ce serait donc une vraie pathologie.

Revenons à nos moutons. Cette masse d’informations – parfois bonnes, mauvaises ou nuisibles (désinformation) – représente un véritable challenge pour faire émerger son discours. Comment capter l’attention de son public ? Si vous débutez en parlant que de votre produit – votre message sera rapidement inaudible. Surtout sur Internet où l’internaute est volatile.

C’est comme dans la vraie vie ! Prenons un exemple, vous avez certainement déjà rencontré quelqu’un qui, au premier échange, ne parlait que de lui, se mettait en avant, parlait de ses problèmes ou de ses succès, etc. Remémorez-vous ce type de personnage, vous y êtes ? Aviez-vous souhaité le revoir par la suite ? Qu’aviez-vous ressenti au sujet du fait qu’il ne s’intéressait nullement à vous ? C’est effectivement très discourtois et nous n’avons généralement pas envie de poursuivre avec la personne.

Il faut donc débuter en parlant tout de suite de sa cible. Nommez-la : chefs de projet informatique, assistantes de direction, dirigeants de société, responsables des achats, etc. Poursuivez en pointant un de ses problèmes que votre solution résout. Surpassez ensuite le problème en donnant votre explication personnelle des raisons du problème. Le but est de trouver un point d’accord avec votre cible. Faîtes en sorte que ces raisons correspondent à un ou plusieurs axes de votre offre. A ce stade, vous avez acquis l’attention de votre interlocuteur, il veut en savoir plus sur vous car vous avez gagné du crédit en sachant vous adresser à lui. Déroulez alors une brève description de votre offre en quelques mots. Dîtes le bénéfice-client que vous apportez. Soulignez en quoi votre produit ou service est différent de la concurrence. Ces 3 éléments forment l’USP (unique selling proposition). Proposez-lui enfin de rentrer en contact avec vous pour plus d’informations.

Soyez bref. Vous pouvez également vous inspirer des techniques du pitch qui répondent aussi très bien aux problématiques posées par la surcharge informationnelle.

Vous devez donc connaître énormément vos publics : leurs centres d’intérêts (ce qu’ils lisent, ce qu’ils vont voir au cinéma (Btoc), les médias qu’ils suivent, les tendances qu’ils affectionnent) – les problèmes qu’ils rencontrent dans l’environnement sur laquelle votre offre se positionne – leurs aspirations – parfois également leurs vices – la nature de leur foyer – leur lieu d’habitation – Etc.

Vous devez bien les cerner pour bien vous adresser à eux.

On se quitte avec une solution pour observer dans le temps les préoccupations de vos publics. Avez-vous essayé de surveiller ceci avec un outil de veille par mots-clés ?

Voici un tutoriel pour définir vos mots-clés

• quelles sont les problématiques de vos clients ? Exemples d’expressions-clés : « trouver nouveaux clients » (btob) ou « gestion colère enfant 5 ans » (btoc)
• quels sont leurs centres d’intérêt ? Ex : « lean management » (btob) ou « mode, prêt-à-porter » (btoc)
• quelles sont leurs préoccupations du moment ? Ex : « Recycler produits d’entretien », « réduire facture électricité »
• quels sont les noms de leurs clients ? Ex : raisons sociales, marques commerciales ou typologies de personnes : femmes actives 35 ans, séniors, hipsters, etc.
• quel est le nom du marché de leurs clients (b2b) ?
• quel est le nom de leur technologie (b2b) ?
• quels sont les sites référents à surveiller dans leur domaine ?

Vous pouvez prendre 5 min pour créer un compte gratuit avec vos mots-clés sur notre outil de veille defineed.com.

Avez-vous d’autres techniques pour faire émerger votre offre parmi cette surinformation ? Racontez-nous vos bonnes pratiques, à vous lire !

A bientôt,

Florian @